正是依靠比較激進的保險代理人制度,美國早期的相互制保險公司在短期內就取得了非凡的成功。接下來,這些相互制保險公司開始憑借代理人制度去搶占股份制壽險公司的地盤。為了存活下去,股份制壽險公司也被迫采用了相似的保險代理人制度。由此,激進銷售的保險代理人制度在美國壽險市場扎根并磅礴生長。
我一直認為,保險業最大的標簽就是有獨特的保險代理人制度,一篇早期文獻正好介紹了保險代理人制度的起源,是1958年Schwentker發表在《The Journal of Insurance》上的《The Life Insurance Agency System》,與大家分享。

1. 1558-1690年:沒有保險代理人

大約460年前,也就是1558年左右,英國人發明了人壽保險,最早的人壽保險不是由保險公司承保的,而是由個人承保的。這里的個人承保人,類似于大家熟知的早期勞埃德咖啡館的個人承保人,這種承保方式大約持續了150年左右。

當時,在倫敦的某些咖啡館,那些覺得需要人壽保險的人主動(voluntarily)找到個人承保人,雙方直接簽訂人壽保險合同,或者在經紀人的幫助下簽訂保險合同。

那時沒有保險代理人的參與,沒有任何的主動推銷或激進推銷(aggressive selling)。所謂主動推銷,是指銷售員主動尋找需要保險的人,通過游說使他們確信自己真的需要保險,最后引導他們購買保險。

2. 1690—1750年:沒有保險代理人

17世紀下半葉和18世紀上半葉,隨著獨立人壽保險協會(separate life insurance association)的成立,個體承保人組成的獨立人壽保險協會作為承保人開始承保人壽保險,然后再將保險業務分攤在個體承保人頭上(我感覺類似于現在共保的操作模式)。

同樣,當時沒有保險代理人,協會主要依賴廣告和老客戶推薦獲得新客戶。

3. 1762年公平人壽保險公司成立:沒有保險代理人

1762年,世界上第一家現代意義上的人壽保險公司成立,之所以稱為“現代”,是因為,正是公平人壽保險公司首次使用生命表為保單定價,并首次簽發了均衡交費的終身壽險保單。

同樣,公平人壽沒有雇傭保險代理人,甚至,在之后的200多年里,公平人壽一直沒有雇用保險代理人。

公平人壽管理層對銷售的態度類似于銀行家,管理層認為,只要開設保險網點,那些需要保險的人就會自動上門,公司既沒有必要也沒有愿望進行任何形式的主動銷售(aggressive selling)。只要通過保單持有人的口口相傳,再加上廣告、傳單等宣傳方式來吸引客戶就足夠了。

公平人壽的優勢是:由于保單獲取成本很低,公平人壽給客戶的回報很高。

盡管上述銷售模式現在看起來很保守,但公平人壽的保險業務一直保持增長,成為英國的領先壽險公司之一。

需要說明的是,這種“銀行家銷售模式”在英國的許多保險公司一直是主流,持續了幾個世紀。

4. 1792年:代理人終于出現

由于公平人壽營運成本很低、給客戶的回報很高,公平人壽當時在倫敦聲望卓著,具有壟斷地位。

1792年,為避開公平人壽的鋒芒,威斯敏斯特(Westminster)壽險公司(威斯敏斯特是倫敦的一個區,顯示該公司也位于倫敦市區)明智地選擇了倫敦周邊的郊區市場。但是,公司既不可能讓郊區客戶到公司(公司在倫敦市區)投保,也不可能派公司員工去郊區展業,于是,公司決定在倫敦郊區招聘代理人來展業。

對于代理人選拔,公司看中的是其正直品行和對客戶是否可保的判斷力,于是,公司雇傭的代理人主要是銀行家、律師和商人,這些人熟悉當地市場,并且具有判斷被保險人是否可保的信息和能力。

威斯敏斯特壽險公司向這些代理人支付5%的傭金。

需要說明的是,盡管代理人出現了,但這些代理人的銷售模式不是主動銷售,只是在從事主業的同時,順帶做一些客戶主動上門的壽險業務。而且,從行使的功能來看,這些代理人的主要功能更像是核保(判斷是否可保),而不是銷售。

之后,大量壽險公司模仿了威斯敏斯特壽險公司的代理人模式,這種模式一直持續到19世紀中期。

5. 1850年:代理人巡視員出現

1850年左右,一些英國壽險公司開始雇傭代理人巡視員(inspectors of agents),這些巡視員是公司領薪雇員,但主要不在辦公室工作,而是被分配在不同的地區進行巡視。他們受到了系統的保險產品培訓和保險銷售培訓,能夠為客戶和代理人提供專業建議。

巡視員們在自己負責的地區行走,聯系本地區的保險代理人,與代理人一起或者自己單獨去拜訪客戶,勸說客戶購買保險。這是英國歷史上最早的主動銷售,有計劃的aggressive selling終于出現了。

代理人的功能變成了為巡視員提供潛在客戶名單,然后,巡視員自己或者與代理人一起去說服客戶購買保險。

這種方式很快在英國流行起來,但是,直到100多年后的1950年左右,在英國,領薪巡視員的上述銷售方式還是遠沒有美國保險代理人的銷售方式那樣咄咄逼人。

后來,英國保險公司的團險業務大量采用了上述銷售方式,即公司領薪雇員負責銷售團體保險業務,同時會與當地代理人密切配合。

看來,在英國,保險代理人的銷售方式相對(如美國代理人)要“文雅”的多。

6. 美國壽險業早期:幾乎沒有保險代理人

早期,美國壽險業務發展滯后于英國,因此,美國壽險公司自然會學習英國壽險公司的成功銷售模式。

于是,早期,美國大量壽險公司采用了當時英國流行的“銀行家銷售模式”,公司管理者認為,那些需要壽險的人自然會找上門來購買保險,而且,主動招攬壽險業務有失尊嚴。所以,早期的多數美國壽險公司基本不雇傭代理人。

盡管也有少數壽險公司雇傭了一些代理人,但這些代理人也主要是銀行家、律師和商人,在他們的社區具有很高的社會地位和聲望,這些代理人只是順帶做一些客戶主動上門的保險業務。

7. 1840年:相互保險公司推動美國代理人制度建立

直到1840年,在美國,與現在很相似的保險代理人制度才建立起來。

當時,英國人發明的相互制保險制度迅速傳播到美國,美國成立了大量的相互制壽險公司。

但是,與股份制壽險公司不同的是,新成立的股份制壽險公司有充足的資本,但新成立的相互制壽險公司幾乎沒有資本,唯一的資金來源就是保費收入。

這就導致,在相互制保險公司開設初期,公司開支沒處開銷,公司工作人員嗷嗷待哺。

于是,為了讓保費收入來的更快些,以便覆蓋公司的各種開支,相互制保險公司開始招募大量的保險代理人。代理人再也不是銀行家、律師和商人這些兼職者,而是那些將所有精力都投入到保險銷售上、靠此養家糊口的專職代理人。

 

與之前任何保險銷售方式相比,這些代理人的銷售都是非常激進的,要勸說和鼓動各種潛在客戶購買保險,因為,他們主要靠保險傭金養家糊口,正如相互制保險公司要靠保費來養家糊口一樣。

正是依靠比較激進的保險代理人制度,美國早期的相互制保險公司在短期內就取得了非凡的成功。

接下來,這些相互制保險公司開始憑借代理人制度去搶占股份制壽險公司的地盤。

為了存活下去,股份制壽險公司也被迫采用了相似的保險代理人制度。

由此,激進銷售的保險代理人制度在美國壽險市場扎根并磅礴生長。

01

 

 

文章來源:400字美文摘抄=meiwen.5918dyw.com


原創文章,轉載請注明: 轉載自新車上牌照流程

本文鏈接地址: http://www.gpeeej.live/16419.htm



Post Navigation

?

赌场大赢家官网